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3/24上課程

微信價格談判及銷售技巧以及微商代理如何打造自己有個性和魅力的朋友圈

一
今天接到一位代理的微信，問道“每當客戶問價格的時候我就特別痛苦，就不知道該怎麼回答她們，比如客戶說WEGA產品價格高了，或者說再讓下價格，她基本每次面對客戶報的價格都是最低零售價格，所以想請教我，該怎麼做？“我相信每一個代理一定都會遇到這種情形，有一句在業界的話說：“資深的講價值，資淺的講價格。“我們往往遇到客戶在講價的時候會被客戶牽著走的原因有三：1說話的方式不對。
2對自己的信心不足。
3對客戶的認識不夠。

1．說話的方式不對：我們要引導客戶說出她們想要的產品效果，把主導權拿到手。譬如說客戶微信我，開口就問“你們WEGA面膜怎麼賣？“代理老老實實的講了價錢，接下來的問題一定是”你最低能賣多少？“聰明點的人可能會回答“我給你價格就是親情價最低價。。。。”不管你怎麼說，我們都已經把自己關進了一個角落，因為這樣回答已經使自己失去了了主導權。她問你答，她可以在你的答案中找尋機會牽著你走。有一個觀念大家一定要切記：“先問問題的人會在一場談判中佔絕對的優勢”，如果我們可以在一開始就把情勢扭轉過來，當客戶開口問“你們WEGA面膜多少米一盒的時候？“我通常會先反問回去，（比如話術可以這麼說：請問你說的是WEGA集中修護面膜還是植物面膜？那你對我們WEGA的面膜功效是否已經有所了解）。再一直不斷的問問題引導客戶來取得更多的資訊。這叫以問題回答問題，目的是在於拿回主導權，並可以在問題中找尋我所需要的資源。
舉個生活上的例子，女孩子最喜歡問男孩子一個問題“你愛不愛我？”當她問出來的時候她掌握了主導權，等著你自投羅網。老實一點的男孩會回答“我當然愛你！”接下來不用想也知道下個問題是“有多愛？”。於是我就知道這男孩完了，因為他失去了主導權，沒有了解隱藏在問題後的原因。如果他知道用問題回答問題她就會說“你覺得呢？”，當然有女孩會直接說“我覺得你不愛我。這時男孩就可以多發問，讓女孩說出心中的感受，了解原因從而解決問題。但是有些客戶是不會這麼老實的，會繼續追問你下去，就好像有些聰明的女孩會撒嬌的說“我要你說。 。 。 ”這時我們就要把主題帶走，我的建議是別繞在價錢上打轉，談護膚，談產品，談育兒，談生活等等都可以，就是不要談價格！把客戶的注意力拉開，讓她來關注產品的亮點，感受你對護膚的專業知識（前提你必須是個真懂護膚和采妮詩產品的代理），自然客戶就會在價錢上鬆口，不會死咬著價格問題不放。
我有一句話想要送給各位夥伴：
銷售有三慢：解說要慢!降價要慢!失望要慢!
大家一定要有這樣的想法，才能在銷售中作一個常勝將軍!

二
上面我們談了價格談判的方式方法，下面來說說對自己的信心及客戶的了解。
為什麼我要把這兩樣一起說呢，這是因為這兩樣東西是互相影響的。做銷售的基本功一定要好，基本功是用來加強自己的信心，以至於擴大到客戶對我們的信任。大家回想一下，當我們嘗試去談判的時候，有人可以侃侃而談，有人卻只會說兩句就把價格體系表一發，乾脆扔個最低價格給客戶，來個愛買不買，為什麼？其實就是沒有信心的體現!把客戶當朋友來交，而不是只是在生意上往來而已。生意上的客戶只有利益衝突，只要損害到利益難免翻臉不認人。而把客戶當朋友，卻能夠拓展更多的客戶，為什麼？就是因為沒有壓力。嘗試建立自己的信心，不要害怕，抱著買不買沒關係，交交朋友也可以的想法去做，往往有意想不到的收穫。
另外，不要永遠相信客戶所講的，要懂的分析判斷（需求分析要到位）。一聽到客戶說“價錢好我現在就打米給你。”有代理會興奮過了頭，一下子把自己的籌碼低價都扔了出去! 有上過我課程的代理一定還記得我講過的“釣魚論”，客戶放了個餌，就是要讓我們上鉤，等我們報了最低價後，說我朋友那價格更低，淘寶比你便宜，或是我再想想，諸如此類的話。我們要培養出“泰山崩於前也不改其色”的銷售態度，我們要去判斷她到底有幾分誠意，我們再拿出多少誠意！我時常用一個方法，就是每次客戶跟我說這類話之後，我就會再次確認她要的產品類型、產品數量和郵寄地址，這時客戶的反應一般有兩種
1，不給你她的準確地址，這時你需要問她付款方式，致富寶還是微信支付，來看看她的反應，通常客戶在遇到你最後確認支付方式時是會說出她的真正目的,我們再來判斷她是不是來搗價錢的。
2。不動聲色，不動聲色的客人的心中通常已經有了打算，要不就是買要不今天就不會買。對於不動聲色的客戶我們還是用這句“你準備是微信支付還是致富寶支付”來測試她，逼她說出心裡真實的想法。
有了信心，就要對客戶多了解。如果客戶進來問價錢，你就只專注在價錢上，連客戶幾斤幾兩都搞不清楚，你又如何能取得成功？我們時常看電影中的談判專家怎麼談判，她都會天南地北的閒聊，去找出觸動對方的話題，可能是家庭？感情？還是其她因素，取得對方的信任後再接下來談判。對客戶的需求分析不到位，往往會造成談判的傷害，導致於無法成功。不知道我的看法你們同意不同意？試試看，別怕，多試幾次你就能學會掌握主動權的銷售方法！

三
有幾個銷售實戰經驗我和夥伴們分享一下：
1. 我覺得無論賣什麼產品都像談戀愛：“在寄出產品後，你花在解說的時間應該不可以比銷售前還少，追到手的客戶就像戀愛中的情人一樣，需要立刻進入蜜月期。你需要耐心的講解產品使用方法，每講一個部分一定要等到客戶完全明白了才能進行到下一個部分，通常客戶最”聽話“的時候就是在拿到產品的時候，也就是在這個時候才能真正的建立與客戶之間的信任關係。我們時常發現有些代理，在推銷面膜的時候盡心盡力，等到了收到米交貨的時候卻馬馬虎虎，以致於讓客戶產生“買了面膜就不認人”的想法。通常這樣的代理護膚知識及自己所代理的產品知識也很有問題。在客人拿到產品的時候，要仔細的講解，要不斷的詢問客戶還有沒有不清楚的地方，如此才能建立更好的客戶關係，交易完成後又提供了最好的售後服務，還會怕沒有客戶忠誠度嗎？

2. 250 定律：“你照顧好1個客戶，就等於多了250個客戶；你得罪了1個客戶，就等於你得罪了250個客戶。”這個理論是美國超級銷售員喬，吉拉德所提出的。大致可以理解為，如果你每月賣出100盒產品，而你盡力維持這些客戶關係，通常在1年後基本你已經不需要再接觸新的客戶，因為客戶的回流及介紹，已經讓你可以維持每月100盒的銷量並且更多。

面對客戶不買不要有想法：“當你面對一個客戶，就只是想她買還是不買，那整個銷售就會變質，客戶也會躲得遠遠的。”有很多的時候我們在面對客戶的時候，潛意識就會去判斷或是去想她買不買？這是很壞的一個習慣。因為你的想法就會藉由你的說話及態度散發出來，客戶一定會感受到壓力。為什麼不用一種去交朋友的方式，耐心的解答她所有的問題，去了解她的需求，提供全面的服務，自然而然的建立起關係，達成銷售就不難了。太急功近利，這也會為你自己帶來壓力，而造成挫敗！

3. 要像醫生一樣，也要像消防隊員一樣：“像醫生一樣的專業，那種專業是能夠讓客戶折服，從而相信你是個護膚專家。像消防隊員一般緊急的時候隨叫隨到，為她排除疑難雜症”，舉個例子，我們團隊有一個代理打電話給我，那時我正在有事，她只是輕描淡寫的說她皮膚過敏，怎麼辦？我就放下手中的事慢慢了解具體情況，花了半天的時間分析問題，最後給出專業的建議，之後她成為了我忠實的代理，就在我的TT團隊中啊。
今天想要跟各位分享一下管理的想法，我們要如何去建立一個銷售團隊？而這個團隊是能夠有自己的風格及精神在其中。

四：管理學上有個著名的“水桶理論”，什麼是水桶理論？通常一隻水桶盛水的多少，並不取決於桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決於桶壁上最短的那塊。根據這一定義，“水桶理論”還可以推成兩種思考方向：一，只有桶壁上的所有木板都足夠高，那水桶才能盛滿水。二，只要這個水桶裡有一塊不夠高度，水桶裡的水就不可能是滿的。銷售團隊也是一樣，我們往往會去關注那幾個業績好的代理，給她們很多程度上的方便，卻忽略了業績不好的代理。是不是我們反而可以為那些業績比較差的代理擬定輔導計劃，不斷地關心並鼓勵她們，重新針對個人能力來培養出她們的自信心及戰鬥力，當有一天所有的代理業績都有普偏的提升，也就像水桶的短板增長了，自然盛水的容量增大，整體代理團隊的業績也就提升了。怎麼去關心那些代理，通常這些代理會有以下幾點阻礙及困擾：

1．信心不夠：信心是可以培養的，不要老是批評她們，或是有意無意的叫她們跟那些業績好的看齊，你只會把她們的信心消除。我曾經試過一個方法，有一個代理的業績下降的很明顯，連續幾個星期都沒有起色，在觀察她一陣子之後，我發現她掉在一種漩渦之中，每到談意向代理的時候就不行了，問她為什麼她也說不上來，於是我決定每天早上都會跟這個代理聊一聊，問問她昨天的回顧及今天的計劃，在結束談話的時候再肯定她的工作，說我看到了她的轉變。另外，我也會暫時幫助她談意向客戶，截屏讓她學習我的談判技巧。而在她談成之後，都鼓勵讚美她一下，告訴她她是我最放心的代理，讓她感受到我對她的關心。你們可以照我的方法持續下去，你會驚訝的發現你的代理業績提升的速度！

2．能力不足：有些人在產品上或是在與客戶交談上就是不行，你可以請你團隊做的好的代理為她講解，個人訂定計劃，來學習如何推銷產品；另外要求她在代理群多聊天，一方面可以解決自己的問題，一方面還可以增加自己團隊的意識活躍大群。

3．積極性不夠：這一點會比較麻煩，有時候我們會遇到這種“皇帝不急，急死太監”的情況，唯一解決的辦法就是幫她設目標，幫她做計劃！叫她去跟踪之前的客戶，每天報告；或是規定她一天一定要加多少好友，每天髮圈發幾條軟廣告和自己的生活照片及收米圖等等, 如此一來就會加強她做事的計劃性和積極性。
4．我想說，即使用盡世界上所有的辦法，總還是有人會自暴自棄，不學無術，對於這種人果斷PASS掉，免得影響團隊和整體士氣，因為這些人天生就是負能量。不要不忍心，越早清理越好。但是前提是她真的是朽木了。

下面我來說下微商代理如何打造自己個性有魅力的朋友圈？
自從微商這個行業興起之後，微信朋友圈就掀起了一陣陣暴力營銷。我們打開手機微信，朋友圈里布滿了形形色色的廣告，有賣包包的，有賣衣服的，還有賣奢侈品，化妝品的，所有的這些廣告硬生生的把我們的空間佔滿了，這點我深有體會。因為我也是一名微商，朋友圈好友人數不斷在增加，避免不了有許多的同行在裡面。
每天我點看朋友圈的時候，總是翻了很久都沒有看到一條自己想看的信息，除了廣告還是廣告。話說回來，雖然我做了微商，但我仍然需要有自己的生活對不對？經常也想關注身邊的親朋好友都有什麼最新的動態。那跟好友有個良好的互動，別人才能真正了解你，關注你，認可你。
可最討厭的是，有時候朋友在圈了裡發布一些重要信息的時候，因為被刷屏而看不到某條消息進而把好友忽略掉，這樣的結果就可能被誤認為不關心對方，影響了朋友之間的情感維繫。所以，大家千萬不要有這樣一種心態，認為自己做了微商，每天忙忙碌碌的就忽視了實際生活交際圈中的好友，認為這些熟人不會購買你的產品。
雖說熟人生意不好做，但我們也不能放棄對吧，特別是對於做零售端的代理來說，實際生活中的朋友也是一股潛在的消費人群，把他們維護好了，人與人之間的口碑傳播也是相當厲害的。不要小瞧一個人的力量！微信營銷實際上就是情感營銷，所有的交易都是建立在感情基礎之上才達成的，不管是網絡上的朋友還是實際生活中的好友，大家能認識就是一種緣份，要通過朋友圈來做生意，就要拿出你的真心去對待每一個人，以心換心才能拉近彼此的距離，當感情建立起來並維護得很好的時候，大家都會來關注你，並且很有可能就成為你的代理或者顧客。
扯得有點遠了，那話說回來，作為一名微商代理，我們在打造朋友圈的時候，既要去關注好友，更重要的也要想辦法讓更多的好友關注到我們。如果我們發的朋友圈沒有一點效應，發也是白髮，還會遭到好友的吐槽，屏蔽甚至拉黑。剛才說到了暴力營銷，實際就是刷屏，強行植入的廣告。
說實話，微商發展到今天，誰還在朋友圈刷屏真的是傻的沒救。如今已經不是當初微信營銷剛起步的階段，隨隨便便刷屏就能賺到大筆大筆的錢，只能說，行業在發展，老舊的套路已經完全不適應當下發展的形勢。現在基本可以對新手微商代理們說，刷屏的必死無疑！ ！
當你一個人樂此不疲刷屏的時候，結果不是被拉黑就是被屏蔽，真是得不償失。在一個封閉的朋友圈裡，如果沒有人關注你，那還能賣出產品嗎？ NO！所以說，刷屏的時代已經一去不負返了。
做微商，需要的是方法，而不是一味的盲目亂撞。那我們微商代理如何打造自己個性有魅力的朋友圈？如何讓更多的人能第一時間記住並願意持續的關注呢？其實每個人不論什麼性格，內心深處都不自覺的趨向一種陽光的，愉悅的，有趣的，正能量的東西。所以，只要我們抓住了大眾的這種心理，投其所好，把自己的朋友圈打造成人們都喜歡看，都願意互動的一個空間就好。

下邊我把自己從事微商這段時間總結的幾種技巧給大夥說一下：
第一， 要有堅持。做微商代理髮朋友圈第一條最重要就是要有個堅持，先不看你的內容如何，每天最少5-6條是必須的。咱們不支持暴力刷屏，但也不能放任自己有三天打魚兩天曬網的狀態。保證每天都有一定數量的新內容更新，起碼來說你對微商是用心的，把它當個事來做，這樣讓別人也覺得你是個認真做事的人。有些小伙伴每天懶得只發1-3條，有時隔著幾天都不發，想起了發一堆，忙了又只有一兩條，這樣沒有規律和連續性的朋友圈，誰會相信你是個專業的賣家？你最基本的一個信任度都沒法建立起來，還怎麼談實力，還怎麼去征服客戶呢？

第二， 要有連續性。我們做微商一段時間之後，可能手裡有了不少品牌，很多人為了宣傳就恨不得一天之內把所有產品都發一遍，無形中又造成了刷屏的局面。如果你的朋友圈每天都只是純產品廣告，也避免不了被屏蔽的惡運。一天把所有產品都發一遍，沒有一個主線，別人看了也留不下什麼記憶，或者更多的是直接過掉。不知道你到底賣什麼產品，成效也是不大的。所以，針對發產品信息這塊，建議每天只發1-2個系列，然後要有連續性。比如，今天早上發了條WEGA面膜的信息，接著下午一個時間你可以發：早上剛到的一箱，被搶得只剩下20盒了！這種連續的信息會給別人一種衝擊感，感覺到貨確實比較緊缺，也會刺激一部分圍觀的人進行下單。到了晚上你再適當的曬曬今天的收入，繼續關注你的人一定會找你聊天，這又增加了你潛在的成交機會。

第三， 要有生活。朋友圈是別人對你認知的第一步，做微商並不是做只會刷廣告的殭屍，一個有血有肉的微商才能讓人信任。意思就說咱們發朋友圈不能單純的只發廣告，可以把自己的生活多展現一下，這裡不一定就說都要發自拍什麼的，比如自己的城市、工作的環境、一些搞笑的畫面等等，激發別人想看你朋友圈的慾望。適當的還可以增加多一些有趣的，幽默的圖片和段子，吸引人的眼球。總之，所有這些生活，都是要正能量的，能體現出你是一個陽光的人，有個性有幽默感，積極向上的狀態。只要能玩轉有人情味朋友圈，生意其實一點不難做。當你把圈中的好友變成忠實的鐵桿粉絲後，你做的一切別人都會認可，賣產品自然就不在話下了。情感營銷就是經營好我們的朋友圈，經營好我們的人品。

第四， 要精簡忌繁。現在的微商朋友，大多數發朋友圈的時候還是存在這樣的問題，就是無論發布任何信息，都是長篇大論外加一堆圖片，微信最多只能發九張圖，她就恨不得每條都發滿，看得人眼花繚亂，視覺疲勞。在我的朋友圈，這樣的信息我是最反感的，壓根就沒有想看的慾望，經常就是直接過掉。我相信很多人包括自己在做微商的朋友都有這種心理，那既然都討厭，為什麼還要往南牆上撞呢？發朋友圈，一定要精，簡。往往有時候，一張圖片更有視覺衝擊力，讓人印象更加深刻。所以文字方面，也要簡化，不要一味的去複制粘貼別人的內容，用自己的語言方式表達出來，更有真實感，更有自己的個性。盲目的複制別人生搬硬套沒有意義。另外，在寫內容的時候也不要太囉嗦，表情符號不要太多，簡單的一句話就行，要留給別人回味的空間。如果語言表達上略帶風趣的話，會更有吸引力，這就要看個人的語言功底和自己的個性了。每個人說話都有自己的風格，做真實的自己就好。

第五， 要有緊迫感。朋友圈的發送在整個售賣環節都盡可能的體現出緊迫感。不論是到貨，還是下單，發貨，你的每一條信息都要發得有力度，有緊迫感，比如：“今天只到了XX箱貨，量不多，手慢沒貨！“，“現貨緊缺，不夠分的，下單的來搶！” ,類似這種簡潔的一句話，足以刺激到一直關注你的人，人都有從眾心理，大家都會認為，如果今天不下單，明天很有可能就斷貨。實際上也是這樣的，有很多時候不及時補貨，一旦客戶急需的時候往往因為斷貨要等上很久，所以為什麼都建議大家多少都囤些貨，以備不時之需，也不會因缺貨而流失了成交。

好了，跟大家聊了這麼多，目的就是想告訴大家，行業在發展，微信營銷也更講究策略和方法技巧了。如果還是默守陳規，不學習新的思路，早晚是要被淘汰出局的。微商代理要打造自己個性有魅力的朋友圈，還原真實，有情感，有玩味的朋友圈，把自己的人格魅力樹立起來，才是成功微商真正的王道。